بازاریابی شبکه ای چیست؟
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانیها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش میرسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل میتوانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب میشود.
برخی از عبارتهای مرتبط با بازاریابی شبکه ای عبارتند از: فروش رابطه ای (Affiliate Marketing)، بازاریابی چند سطحی، ام ال ام، ان ام، شرکتهای هرمی (Pryramid Schemes)، فروش ارجاعی (Referral Marketing)، شرکتهای سرمایه گذاری، بازاریابی اثر شبکه ای (Network-Effect Marketing) و شرکتهای پونزی در بازاریابی شبکه ای، بازاریاب ها بصورت تبلیغات کلامی یا تبلیغات چهره به چهره اقدام به فروش محصولات کمپانی میکنند. سر و کار فعالان فروش شبکهای با قانون، بدلیل شباهت این نوع از فروش، با شرکتهای هرمی میباشد.
تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکتهای هرمی
به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال امریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی ست که به اعضایش حق کمیسیون میدهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکتهای هرمی محصولی را نمیفروشند و پولهای مشتریان را در یکجا جمع میکنند و با آن کاری انجام نمیدهند و در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند، چون در ازای جذب افراد پول میدهند و بطور اجتناب ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عدهای که در بالای هرم هستند همه دست خالی میمانند یا به عبارتی پول خود را میبازند.
FTC میگوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمیکند. بعضی از شرکتهای هرمی برای ردگم کردن، خود را شرکت ام ال ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار میدهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکتها مشروط به فعالیت در پلان تجاری شان است که برای کسانیکه نمیخواهند یا نمیتوانند مشتری پیدا کنند، پول از دست میرود. دو مشخصه بارز کمپانی های هرمی:
کمپانی مشتریان را وادار میکند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموما با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا در آمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی میکنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکردهاند و محصولات در زیرزمین ها انبار شدهاند.
-
عدم خرده فروشی - فروش جزء به مردم
بدلیل کیفیت پایین محصولات و هزینۀ بالای آنها، در اغلب شرکتهای هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.
تشریح بازاریابی شبکه ای
MLM مخفف بازاریابی چند سطحی می باشد كه بعضی مواقع بازاریابی شبکه ای نیز نامیده می شود. همانطوری كه از نام آن پیداست چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یك محصول برای رساندن آن به مصرف كننده بر عهده دارند. یك نماینده فروش (همچنین، توزیع كننده ، عضو ، وابسته ،شریك نیز نامیده می شود) علاوه بر جذب مشتریان ، آموزش نیروهای تازه وارد را در جهت جذب مشتریان به عهده دارد.
بازاریابی شبکه ای در واقع هدف همه شركتهاست (هم شركتهایی دارای بازاریابی شبکه ای و هم شركتهای فاقد آن). اگر شما شنیدید كه یك شركت با سابقه اعلام كرد " در صورت معرفی یكی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید" این همان بازاریابی چند سطحی است . انجمن های سلامتی، آژانس املاك، شركتهای ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می كنند. مشاغل تخصصی (پزشكان ، دندانپزشكان ، حسابداران) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد كه آنها را به دیگران معرفی می كنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می كنند تا مشتریان کنونی شان تبلیغ و بازاریابی محصولات و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.
شركت های سنتی
در شركت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شركت استخدام می شوند. این نوع شركت برای استخدام نمایندگان فروش به دلیل كمبود منابع مالی كه شركت باید بعنوان حقوق پرداخت كند و همچنین تعداد افرادی كه مدیر فروش قادر به بكارگیری و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی كه مدیر فروش بدلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شركت مجبور به استخدام مدیر دیگری در كنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یكی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی "چند عرضی " گفته می شود، چون كه شركت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می كند در حالی كه در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می كند.
شركت بازاریابی شبکه ای
یك شركت MLM ابتدا با ثبت نام فردی كه قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد كار را آغاز می كند. اما به هر یك از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یك مدیر تبدیل کنند، شخصی كه خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یك شركت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شركت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شركت بسیار سودمند است . این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل كه درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلكه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت كنند.
در واقع MLM یكی از پنج روشی است كه توسط شركتها برای فروش و توزیع یک محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می كنند
تمامی شركتها ( شركت های MLM و شركت های سنتی) در یك خصوصیت با یكدیگر مشترك هستند؛ آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند كه باعث بهبود زندگی مصرف كننده می شود. مادامی كه یك شركت دارای یك چنین محصول یا خدمت باشد نیازمند این هستند كه آنرا بطور گسترده معرفی كنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یك محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور كلی پنج روش عمده برای توزیع یك محصول یا خدمات وجود دارد.
هر یك از پنج روش فوق می تواند از تكنیكهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده كند. بدین معنی كه روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست. خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو، تلویزیون، و روزنامه ها، مجلات، نامه رسانان ( كارت پستال ، تراكت و غیره) نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید.این می تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.
بطور مشابه یك توزیع كننده در یك شرکت بازاریابی شبکه ای می تواند از چند یا همه چهار روش ذكر شده در بالا مشتری پیدا كند ، درست به همان اندازه كه از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب مینماید. و البته مالك یك خرده فروشی می تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.
پس بازاریابی شبکه ای چیست؟ مهمترین موضوع برای درك این است كه توزیع هر محصولی به معنی شناساندن محصول است. بازاریابی شبکه ای و سایر روشهای عمده توزیع یك محصول حقیقتاً روشهایی هستند كه برای شناساندن محصول بكار می روند.
منبع: سایت پارک بازاریابی ایران
