یادداشتی از دن کندی
معتقدم که شناخت مشتری از هر عنصر دیگری در زمینه بازاریابی اهمیت بیشتری دارد. البته فروشنده حرفه‌ای مانند من می‌تواند اغلب پیشنهاد‌ها، سخنرانی‌ها، آگهی‌های چاپی و… ارائه دهد که حتی با عدم شناخت کامل مشتریان هم نتایج رضایت‌بخشی کسب کند اما این موضوع در همه جا صدق نمی‌کند.
زمانی که پروژه‌ای را بر عهده می‌گیرم، تمام تلاشم را می‌کنم تا خود را با بازار همگام سازم. اما حقیقت این است که من هم در برخی از بازارها بهتر از بازارهای دیگر کار می‌کنم و نتایج بهتری می‌گیرم؛ این موضوع به دلیل آن است که من مشتریان برخی از بازارها را به شکل بهتری می‌شناسم.
گاهی اوقات از برخی مراجعه‌کنندگانم می‌پرسم که چقدر مشتریان‌شان را می‌شناسند؛ زمانی که با پاسخ ناامید‌کننده آنها روبه‌رو می‌شوم بسیار ناراحت می‌شوم. به همین خاطر در این مقاله آزمون سه‌مرحله‌ای و ساده‌ای ترتیب داده‌ام تا ببینید که واقعا چقدر مشتریان‌تان را می‌شناسید.
مرحله اول: یک ورق کاغذ بردارید و یکی از شخصیت‌های تلویزیونی محبوب‌تان را به تفصیل توصیف کنید.
مرحله دوم: در مورد آن شخصیت تلویزیونی به سوالات زیر پاسخ دهید: او کجا زندگی می‌کند، چگونه لباس می‌پوشد، چه چیزهایی دوست دارد، چه چیزی توجهش را جلب می‌کند، چه نظری در مورد پول دارد؟ و…
و حالا مرحله نهایی…
مرحله سوم: زمانی که دو مرحله قبلی تمام شدند، سعی کنید چنین توصیف دقیقی را در مورد یکی از مشتریان‌تان بنویسید.
اگر توصیف شخصیت تلویزیونی محبوب‌تان به مراتب ساده‌تر از توصیف مشتری‌تان بود، این مساله گویای مسائل زیادی است.
من کاملا به شما اطمینان می‌دهم که هرچه بیشتر در مورد مشتریان خود بدانید، بهتر می‌توانید از روش‌های بازاریابی استفاده کنید تا آنها را با صرف هزینه‌ای پایین‌تر به سوی خود جذب کنید. همچنین شناخت کامل مشتری به شما کمک می‌کند که بهتر بتوانید در هنگام مراجعه آنها کالای خود را به فروش برسانید.
