مهمترین قوانین ثروتمند شدن - رمز و راز ثروت

شاخصهای زیر اغلب به عنوان شاخصهای برتر برای اندازه گیری تغییر احتمالی در اینده فروش و سهم بازار استفاده میشوند .
۱) سهم ذهنی :
زمانی که شما از مخاطب در مورد اولین نام تجاری که به ذهنش میرسد سوال میکننید ونام خاصی را در مورد کالای خاصی به شما میگوید در حقیقت در مورد سهم ذهنی یک مارک تجاری اطلاعاتی به شما میدهد .این موضوع نشان میدهد که مارک برجسته ذهنی مشتری که از آن آگاه است و بر دیگر نامها تقدم دارد چیست .سهم ذهنی حضور و یادآوری مارک تجاری کالایی خاص است .
در تحقیق بازار در مورد رقبا ، سهم ذهنی که رقیب در  تحقیقات بازاریابی دارد برسی شده و چگونی ایجاد و یا تغییر ان بررسی میشود .۲) سهم آوایی : درصد سهم فضا و مکان رسا نه ای که یک نام تجاری از کل سهم رسانه ای در یک صنعت خاص دارا است .این کار اغلب به سادگی از مبلغ ریالی که صرف تبلیغات میشود قابل اندازه گیری است .
تبلیغات قوی ، درست و به جا ابزار بسیار مناسبی برای تغییر درصد سهم ذهنی است .
۳) سهم تحقیق و توسعه :
هزینه ای که شرکت به نسبت درصد کل صنعت در زمینه تحقیق و توسعه صرف میکند . این کار پیشگویی دراز مدت در مورد توسعه و تحقیق میزان پیشترقت در کیفیت – تنزیل قیمت و تغییر سهم بازار یک کالای جدید در اینده است . بررسی سهم تحقیق و توسعه رقیب و بررسی روند فعالیت او دیدگاهی در مورد پیش بینی فعالیت اینده رقیب است.
تحقیق و توسعه برای بررسی و پیش بینی رقبای آینده ابزار بسیار مناسبی است
چرا که هر تکنولوژی و اختراع جدید رقبای جدیدی را با خود به همراه میاورد . یک بنگاه نمیتواند در تمام طول عمر فعالیت کاری خود همیشه بر همگان پیشی بگیرد ولی با آگاهی از خود و شناسایی رقبا میتواند تصمیات بهینه ای اتخاذ کند .
تئوری استراتژی های رقابتی مایکل پورتر مسیر فکری بسیاری از شرکت ها در مورد رقبا تغییر داد .
پورتر چهار فاکتور را به عنوان عاملین رقابت مطرح میکند :
رقبای جاری – رفتار تازه واردها – رفتار جانشینان – قدرت معامله توزیع کنندگان ، مشتریان سازمانی
و تولید کنندگان .این ساختار میتواند به صورت رقبای جاری – رقبای جانشین و رقبای بالقوه نیز مطرح شود . در حقیقت روشی که فروشدگان و توزیع کننده استفاده میکنند و رفتار آنها در برار محصول یا خدمتی خاص ، تعیین کننده رفتار رقبای جاری و بالقوه است . آنها به عنوان رقیب مورد بررسی قرار نمیگیرند اما عامل تایین کننده ای برای تعدیل یا تقویت رقبا هستند . در حقیقت انها برای یک کسب و کار وسیله ای برای بدست آوردن مزیت های رقابتی هستند .لازم به ذکر است که توزیع کنندگان و واسطه ها زمانی که طوری رفتار کنند که بازتابی به مانند رقبا داشته باشند و یا بخواهند به عنوان رقیب جدید یا جانشین وارد بازار شوند ، به صور مستقیم در تحقیقات بازاریابی رقبا مورد بررسی قرار میگیرند .
شرکت در برابر رقبا استراتژی های بازاریابی متفاوتی را به کار می بندد اما به طور معمول در برابر تازه واردها به صورت تدافعی عمل میکنند و در برابر دیگران با حرکت در زنجیره تامین مانور میدهد .( حرکت افقی رو به جلو و ادغام شدن با توزیع کنندگان یا حرکت افقی رو به عقب و ادغام شدن با تولیدکنندگانمواد اولیه )
رقابت در میان رقبای جاری اتفاق میافتد و معنی پیدا میکند، فروشنده ها و توزیع کنندهگان مواد اولیه میتواند مزیت رقابتی شرکت را بالا بببرند . میتوانند مشوق تازه واردها شوند و یا موجبات پیشرفت جانشینان را فراهم کنند و به ندرت از ورو تازه واردها و یا جانشینان جلوگیری میکنند . در هر صورت رقیب نیستند بلکه همکاری متقابلی که با بنگاه دارند و ارتباطات تجاری شرکت با آنها میتوانند در تضعیف یا قدرتمند کردند رقبا موثر باشند . اینها در استراتزی های بازاریابی اصلی تربن میانبرها هستند .
نمودار زیر مراحل تحقیقات بازاریابی در مورد رقبا را شرح میدهد :
▪ بررسی رقبای جاری و بالقوه :
مهارت در یافتن و دیدن رقبای جدید به پرسیدن سوال در مورداصلی ترین رقبای جاری و زمینه فعالیت آنها ارتباط تنگاتنگ دارد .
بررسی رقبا باید در یک بازار هدف مورد بررسی قرار گیرد .و با درست پاسخ دادن به پرسشهای زیر میتوان به نتایج عالی رسید
ـ تغییرات قیمتی که در تکنولوژی ها و بنگاه های دیگر برخ میدهد بر روی فروش ما تاثیر میگذارد ؟ این تغییرات به عمد انجام شده ؟
ـ چه تکنولوژی یا خدمات جدیدی به عنوان جانشین روند تولید محصولات ما از طریق مشتریان مورد توجه قرار میگرد .این تمایل در یک دوره و شرایط خاص و موقت اتفاق میافتد یا از جانب گروه خاصی از خریدارن مورد توجه قرار میگیرد؟ ایا کانالهای توزیع ما این جانشین را تشویق کرده و از ان استقبال میکنند ؟
ـ نزدیکترین و اصلی ترین رقیب به صنعت و خدمت ما چیست؟
ـ چه کسی بیشترین و تاتیر گذار ترین تغییرات را در صنعتی که ما در آن فعالیت میکنیم به وجود میاورد ؟
ـ اهداف و استراتژیهای جاری او چیست ؟
ـ چقدر از سهم بازار را دارا است و نرخ رشد سهم بازار او به چه صورت است ؟
ـ پیش بینی حرکت احتمالی او در اینده چیست و چه فرصتهایی پیش رو دارد؟
ـ نقات ضعف او چیست و با چه محدودیتهایی در حال حاضر و در اینئه روبه رو است ؟
پاسخ به سوالات بالا باید روشن ، صریح و بر مبنای واقعیت باشد .
▪ بررسی کانالهای توزیع و واسطه های تجاری
ـ در مورد کدامیک از تولید کنندها این احتمال میرود که رغیب تجاری ما باشند. دلیل این حرکت آنها چیست ؟ چه اقداماتی انجام میدهند ؟ مدرکی هم برای این اثبات این احتمال وجود دارد ؟

▪ تهدید ادغام رقبا
ـ چه ائتلاف ، ادغام ، مبادله با قراردادی بین رقبا صورت گرفته ؟ مدارکی دال بر این موضوع وجود دارد ؟
برای بسیاری از شرکتها تقریبا غیر ممکن است که تمام رقبای جاری را زیر میکروسکوب قرار دهند ودقیقا نقاط قوت و ضعف آنها را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار دهند .هرچند که همیشه رقبای ویژه ای هستند که لایق چنین توجهی میباشند . این رقبااز آن نظر مهم هستند که معمولا حالت حمله به خود میگیرند و با کالاها واستراتژی ها و تکنولوژی های جدید وارد بازار میشموند و یا اینکه شرکت در برنامه های خود برای حمله به آنها برنامه ریزی کرده است .دلیل بررسی و تجزیه و تحلیل رقبای تجاری پی بردن به این موضع است که در قبال کدام یک ار رقبا در صنعت خاص ودر بازار خاص احتمال اینکه تحقیقات بازاریابی را از دست بدهیم وجود دارد و یا اینکه بازار وی را بدست اورده و رقیب را از صحنه خارج کنیم .
طبق استراتزیها رقابتی مایکال پورتر مزیت رقابتی رقبا در محصول ، قیمت و کیفیت خلاصه میشود که میتواند از برتری آنها دریک یا چندین مرحله طبق نمودار زیر در زنجیره ارزش افزوده باشد
ـ وارد شدن در فرایند رقابتی به صورت منطقی و حساب شده
ـ فرایند اجرایی قوی استراتژیهای بازاریابی
ـ روند خروج از فرایند استدلالی
ـ برتری فرایند بازاریابی و فروش
ـ برتری در فرایند خدمات پس از فروش
فعالان بازار معمولا از سه استراتژی استفاده میکنند
آنها یا به صورت رهبر بازار وارد میشوند و در حقیقت کسانی هستند که توانایی خاصی در تولید محصولات با قیمت تمام شده پایین دارند
یا پیشرو هستند ، فعالیت های دیگر رقبا را بررسی کرده و با توجه به حرکات آنها قدم بعدی را بر میدارند.
یا به صورت متمرکز عمل کرده و منطقه خاصی را تحت بررسی و فعالیت خود قرار میدهند در بازار هدف خود به صورت تدافعی عمل میکنند .
کوتاه سخن انکه در بررسی رقبا ابتدا باید نقاط فوت و ضعف خود را به خوبی شناسایی کرده و با داشتن دید وسیعی از فعالان بازار و عملکرد آنها بهترین استراتژی را برگزینید چرا که در بازار رقابت کامل کسانی که ضعیف عمل میکنند به خودی خود حذف میشوند .
تحقیقات بازاریابی بررسی کانالهای توزیع ، واسطه و مشتریان تجاری (B to B )
همانگونه که به تفصیل گفته شده مشتریان تجاری ، کانالهای توزیع و واسطه مادامی که به طور مستقیم وارد فرایند رقابت نشوند ( وجود آنها به عنوان رقیب جاری مستدل باشد) یه عنوان رقیب بررسی نمیشوند و با آنها مانند یک رقیب برخورد نمیشوند . ولی از آنجاکه در بازار رقابت کامل نقش اساسی و کلیدی در تقویت و تضعیف رقبای جاری دارند و خود ممکن است رقیبی را وارد بازار کنند و یا به عنوان رقیب جدید با جانشین فعلیت خود را اغاز کنند در مورد آنها باشد بسیار هوشیار عمل کرد .
در تمامی پروژه های بازاریابی در حقیقت حلقه مفقوده  تحقیقات بازاریابی و آنجایی که شاید بسیاری از استراتژیها و برنامه های بازار یابی قوی نمیتوانند موفق عمل کنند حرکات و اقدامات این گروه از فعالان بازار است
کانالهای توزیع پیش از مشتریات تجاری مورد بررسی قرار میگیرند . تغییر در تکنولوژی ، بررسی تازه واردها ، تغییر مسیری که اعضای کانال تجارت خود را انجام میدهند . اینها همه زمینه هایی است که پرسش در مورد آنها میتواند میتواند اطلاعات خوبی را به محققین بازاریابی بدهد .واضح است که بررسی تمام مشتریان تجاری و کانالهای توزیع و واسطه ها نه امکان پذیر است و نه توجیح زمانی و مکانی دارد . بررسی این گروه از فعالان بازار زمانی مفید خواهد بود که نموداری از روند فعالیت آنها و ارتباطات شرکت و تاثیر متقابل داشته باشیم .این ارزیابی و اطلاعات به طور منظم باید به روز رسانی شود .
▪ بررسی کانالهای توزیع
ـ توزیع کننده های تازه وارد را در بازار هدف و صنعت خود بشناسیم ، از مزیتهای رقابتی آنها باخبر باشیم و بدانیم کدام یک از آنها تاثیر گذارترند و بر روی فعالیت ما چه تاثیری میگذارند
ـ از ائتلافات و لابیهایی که بین این گروه از فعالان بازار صورت میگیرد خبر داشته باشیم .
ـ بدانیم چه تغییراتی اخیرا در روند و تکتولوژی مورد استفاده آنها در دادن سفارش (سفارش حضوری – از طریق E-mail - تلفنی و ...)، حمل و نقل ، انبارداری و سیستم پرداخت ( نقدی ، چکی ، مدت دار ، به صورت on line ، ...) به وجود آمده است .
تلاش برای فهمیدن دلایل تغییر رفتار یا عمل کرد اعضای کانالها و این گروه از فعالان بازار اغلب به معنی ردیابی دورادور رفتا خرید است . با توجه به اثر رقابتی که این اعضا متناسب با صنعت در بازار دارند از طرق آنها میتوان به نقاط قوت و ضعف رقبا نیز پی برد و متناسب با آن در بازار حرکت کرد .
اینها همان تواناییها و اطلاعاتی است که شما را از دیگر رقبا ممتاز کرده و به شما این امکان را میدهد که در بازار قوی و پایدار حرکت کنید .