بانک مقالات مدیریت بازرگانی

عملکرد نيروي فروش از موضوعات مورد توجه شرکتها در فضاي رقابتي امروز است. در اين مطالعه محققان الگويي را براي شناسايي عوامل موثر بر سه جنبه مختلف عملکرد نيروي فروش (رفتاري، ارايه فروش و عيني) طراحي نموده و با استفاده از معادلات ساختاري و کاربرد نرم افزار ليزرل نسخه 5/8 آن را آزمون نمودند. براي آزمون فرضيه هاي تحقيق از نمونه 165 نفره از نيروهاي فروش در صنعت مواد غذايي استفاده شد. نتايج نشان داد که از بين ادراکات شغلي نيروي فروش: اشتياق شغلي بر عملکرد عيني فروش و سخت کوشي بر عملکرد ارايه فروش و رفتاري بيشترين اثر را دارند. همچنين مشخص شد که عملکرد عيني فروش تابعي از عملکردهاي ارايه فروش و رفتاري است. اين تحقيق نشان داد که براي تبيين اثر تعارض، اشتياق و رضايت شغلي بايد متغير ميانجي سخت کوشي را مدنظر قرار داد.

 نسخه قابل چاپ